Marktplatformen zoals Bol.com of Amazon zijn steeds meer de eerste plaats waar de consument de zoektocht naar producten begint om er informatie over te vinden, ze te vergelijken, te kopen, … Steeds meer handelaars zoeken die hoge concentratie aan potentiële klanten op en worden “partner” van een verkoopplatform: ze maken dus gebruik van de infrastructuur van het platform om hun producten te verkopen. Marktplatformen hebben dan ook heel wat troeven:
- Door hun marketinginspanningen, hun gigantisch aanbod en de voortdurende investeringen om de gebruikerservaring te verbeteren, zijn ze heel aantrekkelijk voor de consument. Voor handelaars is verkopen via een marktplatform dan ook zoiets als een filiaal openen op een toplocatie: het potentieel om veel meer omzet te realiseren en meer winst te genereren.
- Beginnen verkopen via een marktplatform is zeer laagdrempelig en de platformen bieden ondertussen ook heel wat extra diensten op vlak van marketing en logistiek (tegen betaling uiteraard), wat verkopen via dat kanaal nog eenvoudiger maakt.
- De grotere internationaal opererende marktplatformen bieden handelaars ook de kans om crossborder te verkopen zonder veel administratieve rompslomp, zonder een aparte website te moeten opzetten met lokale betaalsystemen, …
- Marktplatformen vormen ook een goed kanaal om productintroducties te testen: handelaars bekomen direct interessante transactiedata om effecten in te schatten.
- Een marktplatform kan ook het kanaal zijn om af te raken van overstocks op een elegante manier, zonder al te veel omzetverlies.
- De kosten verbonden aan het verkopen via marktplatformen zijn op voorhand duidelijk: als er niets verkocht wordt zijn er geen kosten maar per gerealiseerde verkoop wordt een vast bedrag aangerekend en een commissie, die kan verschillen per productcategorie,, afgehouden.
Tegelijk moeten handelaars die verkopen via een platform zich ook bewust zijn van volgende facetten:
- De concurrentie op een platform kan immens zijn: het commerciële succes trekt niet alleen veel andere handelaars aan of producenten die rechtstreeks aan de eindgebruiker willen verkopen, maar ook het platform zelf zou een concurrent kunnen worden als ze merken dat sommige producten goed verkopen.
- Niet alleen de grote concurrentie zorgt voor een neerwaartse druk op de prijzen. Ook de algoritmes op basis waarvan producten aan consumenten worden gepresenteerd, besteden veel aandacht aan de prijs: lagere prijzen zorgen voor een betere ranking.
- Een klantenrelatie opbouwen via een platform is zeer moeilijk: het platform verzamelt de klantengegevens en deelt die niet met de partners.
Ook bij volgende, meer strategische overwegingen, sta je als handelaar best even stil:
Verkoopstrategie
Verkopen via een marktplatform mag geen impulsbeslissing zijn. De verkoop via een marktplatform moet geïntegreerd raken in de mix aan kanalen (fysieke winkel, webshop, verkoop via sociale media, …) die je inzet. Net als die andere kanalen heeft de marktplaats ook haar eigenheden om rekening mee te houden. Om de kneepjes onder de knie te krijgen zal je moeten experimenteren, alternatieven uittesten en de verkoop via het kanaal goed opvolgen.
Je vraagt jezelf ook best op voorhand af welk soort marktplatform dat goed bij je winkel past: een breed platform of juist een gespecialiseerd nicheplatform? Of beperk je je beter tot een lokaal platform?
Product
Zijn je producten wel geschikt voor de verkoop via een marktplatform of welk deel van je gamma leent zich tot verkoop via een marktplaats? De enorme concurrentie van andere handelaars, producenten en het platform zelf, naast het algoritme dat zoekresultaten ordent, zorgen voor een grote prijsdruk. Hoe unieker en exclusiever je producten, hoe minder last je hebt van marktspelers waartegen het toch onmogelijk is te concurreren op prijs, omwille van hun schaalgrootte en de inkoopcondities die ze krijgen bij leveranciers of producenten.
Marge
Producten aanbieden op een marktplatform is op zich kosteloos. Producten verkopen niet: per verkocht item wordt een kleine vaste vergoeding aangerekend en daar bovenop wordt ook een commissie afgehouden die kan verschillen per productcategorie. Bovendien kosten de extra diensten die het platform aanbiedt (marketing, logistiek), als je daar gebruik van maakt, ook geld. Consumenten voelen zich op een marktplatform anoniemer en kopen soms impulsiever. Dat kan leiden tot extra retourzendingen, wat uiteraard ook weegt op de kosten. De producten die je verkoopt via een marktplatform moeten dus een voldoend hoge marge hebben om die kosten te kunnen dragen.
Extra informatie:
Extra informatie over verkopen via marktplatformen/marktplaatsen is te vinden:
- in de toolbox "Start to e-commerce" van Unizo
- in de bluepapers vanShopping tomorrow
- de VLAIO-webinar over online-verkoop zonder eigen webshop besteedt veel aandacht aan marktplaatsen
Vlaamse marktplaatsen
Er zijn ook een aantal Vlaamse marktplaatsen actief die vooral focussen op lokaal kopen:
